Software Libre y Canales de Venta

Leyendo un artículo de Bruce Byfield en IT Manager’s Journal titulado Outsourcer sees FOSS as unlikely ally se me ha disparado en la cabeza una idea que tengo hace tiempo:
a veces las consultoras de desarrollo ven al Software Libre como una amenaza antes que como una oportunidad
Esto obedece a la lógica espuria de que cuando estás intentado venderle un proyecto a medida a un cliente, lo último que deseas es que descubra que lo que le estás ofreciendo se lo puede bajar de SourceForge y encima gratis.
Esta reticencia del canal frena la penetración del Software Libre porque la última milla tecnológica para convencer al cliente la recorre típicamente el implantador local.
En el sur de España prácticamente el 100% las consultoras tienen ya departamentos especializados en Software Libre. Pero no ha sido una línea de negocio que hayan abierto por iniciativa propia en la mayoría de los casos, sino que han tenido que hacerlo por necesidad ante la evidencia de que tanto la Junta de Andalucía como la de Extremadura (sus mejores clientes) estaban por la labor de comprar Software Libre más que ninguna otra cosa.
Es un error concebir el Software Libre como substitutivo del trabajo de los integradores. Cualquiera que haya intentado alguna vez re-utilizar cosas tomadas de SourceForge se ha dado cuenta inmediatamente que el 99% de los componentes es imposible integrarlos sin la ayuda de un consultor externo.
El Software Libre no es una amenaza para las empresas de outsourcing sino, muy al contrario, una gran oportunidad. Esto es debido a que la eliminación de los gastos en licencia deja más presupuesto del cliente disponible para el integrador, y, además, la existencia de componentes libres reduce los costes de desarrollo a medida. Es decir, el porcentaje de presupuesto del cliente que puede ir a parar a las arcas del integrador es mucho mayor con Software Libre que con Propietario y, adicionalmente, los márgenes sobre dichos ingresos son mayores porque se puede re-utilizar software ya hecho.
A los únicos que el Sotware Libre puede poner en jaque es a los revendedores que no añaden ningún valor en el proceso, aquellos que se dedican a comprar una caja a un precio y revenderla por un 20% más. Esta ausencia de modelo de negocio para los intermediarios que no proporcionan servicios tecnológicos sigue suponiendo un escollo no resuelto a la difusión del Software Libre.