Existen ocasiones donde los efectos laterales de algo aparentemente bueno terminan por generar daños imprevistos.

Por ejemplo, si enviar un correo electrónico costara un céntimo, habría muchísimo menos spam.

En un artículo reciente en c|net titulado Closing an open-source deal through your systems integrator, Matt Assay se refiere a algo similar respecto del efecto que producen las licencias libres en el negocio de los integradores de sistemas.

Dado que la mayoría de los revendedores añaden muy poco valor al producto y su labor se limita a tener acceso a la oreja del cliente, el hecho de que la licencia del software en si misma sea gratuita les resta posibilidades de cobrar un porcentaje por su intermediación.

Y algo similar sucede con el soporte gratuito. Nosotros atendemos consultas gratuitamente de forma rutinaria en hipergate, lo hacemos porque ello nos permite obtener mejor feedback sobre el producto y descubrir bugs más rápidamente. Pero al mismo tiempo, no presionar a los clientes en problemas para que paguen destruye una parte del negocio (alguien me dijo recientemente que todo va de hacer negocio con las desgracias ajenas).

Matt propone 5 medidas para paliar este problema, y todas ellas consisten básicamente en cobrar por el software y los servicios:

•  Exigir a los partners que inviertan en el éxito del producto.
Haciendo que se comprometan contractualmente a distribuir sólo las versiones comerciales del producto.

•  Impedir al partner que preste servicios sin firmar una suscripción
Si la suscripción no se vende antes de que el cliente tenga el producto instalado y funcionando, será casi imposible venderla después.

•  Discrimir a los partners por niveles
Pasando más leads a los que más se impliquen.

•  Dotar de sentido al partnership
Inviertiendo en co-marketing con los mejores partners.

•  Compatibilizar intereses con el partner
No invadiendo nunca su área de negocio.