Es un hecho más que comprobado que los clientes (como los pacientes) compran (sólo) cuando les duele algo. Pero, además, lo que compran es (casi siempre) única y exclusivamente el remedio más rápido (que se puedan permitir) a corto plazo.

Recuerdo una encuesta realizada en las últimas olimpiadas, en la cual casi un 90% de los atletas admitían que estarían dispuestos a consumir una substancia que les garantizase una medalla de oro incluso si dicha substancia suponía un riesgo elevadísimo de muerte en los próximos 5 años.

El cerebro humano parece diseñado para pensar a corto plazo. Y es solo desde tiempos muy recientes que empezamos a darnos cuenta de la necesidad de actuar localmente a corto pero con la visión de un plan global a largo.

Ese es el mecanismo por el cual se venden productos privativos: a los clientes les surje una necesidad perentoria, alguien se da cuenta de ella e invierte rápidamente en un alivio inmediato para los síntomas, que la gente está dispuesta a comprar, pero que les produce nuevos e inesperados problemas a medio y largo plazo.

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