Cuarta y última entrega de la mini serie sobre cómo crear un proyecto Open Source exitoso.

Regla Nº 22: La última milla tecnológica la recorre el canal de ventas.
Esto es especialmente cierto en España y Sudamérica, donde existe una fuerte cultura de cliente cautivo. En el software es fundamental la figura del prescriptor. Pero incluso otras empresas con fuerte énfasis en la venta directa (estilo Dell) utilizan los canales comerciales como medio de ingresos.

Regla Nº 23: Los vendedores necesitan directrices muy cláramente definidas.
No se puede coger un vendedor que lleva vendiendo cajas todas su vida y, de repente, ponerlo a vender servicios Open Source. Es preciso realizar un coaching apropiado con los vendedores y decirles cláramente qué deben vender, a quien y cuando.

Regla Nº 24: El factor clave es la cuota de mercado.
Los mercados de software se conquistan mirando los mapas de colores del geo-marketing y arañando cuota de mercado zona por zona.

Regla Nº 25: Cuidado con el empleo indiscriminado de referencias.
El mercado de la consultoría funciona por la referencia. Básicamente cuando se visita a alguien siempre se hacen las mismas preguntas por este orden: 1ª) ¿cuantos sois en la empresa? 2ª) ¿cuanto facturais? 3ª) ¿en qué año os constituísteis? y 4ª) ¿qué clientes teneis?
Es por este uso de factores prácticamente irrelevantes a la decisión de compra que la referencia comercial es tan importante cuando de inicia un proyecto y los restantes 3 parámetros son bastante pobres.
Pero ¡cuidado! a los clientes no les suele gustar para nada que se utilice su nombre sin permiso ni que se desvelen secretos estratégicos en la prensa.

Regla Nº 26: La época del año para publicar noticias importa.
La peor época del año para enviar notas de prensa es durante las ferias importantes. Porque durante esta temporada los periodistas suelen estar saturados. En los meses estivales hay un valle de noticias, pero también puede haber muchos menos lectores.

Regla Nº 27: Los periodistas odian los resúmenes ejecutivos.
No hay nada que un periodista odie más que el aburridísimo resumen ejecutivo escrito por un auténtico nerd. Los periodistas necesitan historias y novedades impactantes.

Regla Nº 28: Cada proyecto es diferente.
Como decía Einstein, la creatividad es más importante que el conocimiento :-)

Ver a tercera parte de esta serie: Trampas a evitar.