Justo Hidalgo ha publicado en su blog Los Cuentos del Abuelo un hilo de mails recientes entre él mismo, David Sanz, José Luis Sanz y yo, a modo de una reflexion comunal sobre el Open Source y el sentido que tiene posicionar una empresa como proveedora de código abierto. Es un poco denso de leer, sobre todo por el formato epistolar, pero probablemente vale la pena dedicarle un rato.

Hay profesiones que están injustamente devaluadas porque a primera vista parecen poco fashion. Una de ellas es ser tendero. Hay muchos comercios de subsistencia. Que ingresan lo justito para llegar a fin de mes. Pero a los que les va bien de verdad ¡wow! esos avanzan como un tiro.

Creo que los jóvenes emprendedores deberían muchas veces dejar de hacerse pajas mentales con la innovación y la creación de valor y abrir una tienda. Muchos de los mayores millonarios son tenderos. Amancio Ortega es tendero, Ram Bhavnani empezó con un bazar de toallas en el 64, José Cerdán, ex-fundador de Ei-System y consejero delegado de Acens dice de sí mismo que él es tendero.

Abrir tienda no significa dejar de innovar, ni tener una oferta indiferenciada. La estrategia de Zara se basa simplemente en cambiar la oferta muchas veces al año para adaptarse al mercado y usar eficazmente la tecnología para abaratar costes.

Incluso en mercados commoditizados que son la auténtica arena de los gladiadores,marcas como Dell, Ei-System o Airis han salido adelante con pingües beneficios gracias a la eficiencia operativa en publicidad, buena relación calidad precio, y uso masivo de nuevas tecnologías.

Una tienda debe servir para abaratar el coste de las ventas. No hace falta que sea un lugar físico. Lo importante es que los clientes entren a comprar, en vez de tener que salir a venderles.

Vender a puerta fria es duro, muchos no aguantan los constantes portazos en las narices. Dicen que un policía medianamente entrenado sólo acierta aproximadamente uno de cada tres disparos a corta distancia con una pistola. En las llamadas de ventas el ratio es mucho peor, la mayoría de las veces se yerra el tiro, y eso es muy descorazonador al final del día.

El cliente al que vienen a venderle sin que medie demanda alguna no está interesado, negocia el precio hasta extenuación porque no tiene prisa por comprar, protesta, se queja y nunca está del todo contento con lo que le han vendido.

Véase que, con contadas excepciones, el software realmente lucrativo es el que se vende en tienda (o, mejor aún, a través de OEM).

Si te quieres forrar, mejor olvidarse de experimentos con la gaseosa y volver al Keep It Simple Stupid del marketing mix: buen producto, buen precio, buena promoción y buena distribución.