Estoy en Hà Nội, en la misión Foss bridge a la cual nos invitaron a través de Cenatic. Se vinieron también los colegas de Yerbabuena y Peopleware (que vuelven por segunda vez a Việt Nam).

La misión ha resultado bastante mejor de lo que esperaba tanto en la organización como en los asistentes (y eso que José Luis dice que la de 2008 no es ni la sombra de lo que fue la edición del año pasado). Llevo tanto tiempo vendiendo tecnología a gente que está hastiada de verla debido al exceso de oferta, que cuando llegas a un lugar donde tu interlocutor parece realmente interesado en lo que le estás contando, realmente te sorprendes.

Hablando con los representantes de empresas vietnamitas me he llevado principalmente dos impresiones :

1ª) Que a partir de determinado nivel de servicio lo que más importa son los acabados. Lo que comentaba en un post anterior sobre la deficiente presentación de los productos en España es doblemente cierto en el caso de las empresas vietnamitas, que si bien pueden perfectamente estar al nivel de las europeas en cuanto a competencias técnicas, les falta aún mucho know-how sobre cómo presentar adecuadamente sus productos.

2ª) Que los vietnamitas no se saben vender. La mayoría de los delegados vietnamitas de la misión carecen claramente de competencias comerciales al nivel de las de sus homólogos europeos. No saben hacer presentaciones de producto efectivas, ni persuadir al oyente con claridad y precisión acerca de las ventajas competitivas de su empresa. En resumen, son pésimos escaparatistas.

Los dos puntos anteriores son cruciales en la venta tecnológica, y, de hecho, unidos a la inexperiencia presentando planes de negocio a inversores, es el mismo problema que tenemos en Europa respecto a EE.UU. Mientras que la I+D sobre software en Europa está unos 4 ó 5 años por delante de la estadounidense, eso no se traduce en el florecimiento de un tejido empresarial de alta tecnología porque no se sabe cómo presentar atractivamente los productos a los ojos de usuarios e inversores.

Otro aspecto que me ha sorprendido de Việt Nam es la acentuada presencia de Microsoft, mucho mayor de la que yo esperaba. Aunque prefieren el Software Libre porque es más barato, las empresas vietnamitas son agnósticas en tecnología, y lo mismo desarrollan PHP que Java o .NET según sople el viento de demanda del cliente.

En general el balance la misión (al menos para mi) es muy positivo. Existe un grupo de pequeños empresarios que llevamos bastante tiempo pidiendo que se intensifiquen las actividades de promoción internacional de las empresas españolas. Y que, en lugar de abrir convocatorias de subvenciones, las administraciones públicas presten soporte al desarrollo de negocio.

Que le den dinero a uno está bien (la plata siempre es bienvenida). Pero las subvenciones tienen varios inconvenientes: 1º) son burocráticamente muy farragosas de conseguir, 2º) cuanto más grande es la empresa solicitante más fácil resulta que le den una subvención y 3º) cuando hay dinero líquido los solicitantes acuden a la convocatoria como moscas a la miel, lo cual provoca que entre la avalancha de solicitudes sea difícil discriminar a quienes realmente están interesados en hacer algo útil de los que no tienen ningún interés en hacer nada más hallá de cobrar la propia subvención.

Si no hay dinero líquido de por medio (cómo el caso de FOSS Bridge donde sólo se pagan los gastos de desplazamiento) entonces acuden muchas menos empresas, pero a la postre es mejor, porque están sólo aquellas realmente interesadas en hacer cosas.

Supongamos que una empresa española ha desarrollado una aplicación de gestión municipal, por ejemplo el catastro, o lo que sea... Es absolutamente imposible que esa empresa venda el software al ayuntamiento de Hồ Chí Minh por sus propios medios. Sólo con el contacto adecuado de un partner vietnamita es posible exportar el producto.

Este tipo de apoyo resulta mucho más productivo que simplemente recibir dinero para un plan propio de internacionalización. En primer lugar porque ahorra a la empresa el esfuerzo en tiempo de elaborar el plan y de contactar uno por uno con los partners extranjeros.

El principal freno a la expansión del tejido innovador español es que no existe suficiente demanda nacional como para recuperar los costes de I+D. Por consiguiente hay que salir al exterior a vender, lo cual es harto complicado. Y, por consiguiente, cualquier acción orientada a ayudar a las empresas a expandirse internacionalmente es un paso en la dirección adecuda.